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参展攻略Strategy

如何在展会上增强准客户的购买欲望

阅读次数: 【 1896 】 更新时间: 【 2016-04-05 】
在一次参展活动中,展会上的展出仅仅公司经营,推广作业的开端,在展出以后,通常有更多的作业需求做,这些作业关于参展而言,能够称作“后续作业”。
展览后续作业的首要内容是稳固,开展客户联络,推销商品和效劳,洽谈交易,签定成交合同。假如说,展览相当于”耕种”,树立新的客户联络,那么后续作业则相当于”耕耘”和”收获”,是将新的联络开展变成实践的客户联络的首要环节。
称谢
博览会一落幕,就应抓紧时间向提供协助的单位和人员称谢。最佳是展台司理亲身称谢。关于最首要的人,能够登门称谢乃至经过请客表明谢意其次能够打电话称谢。假如没有时间亲身向每一个有关人员和单位称谢,最少要向首要的人员和单位称谢,并赶快给不能亲身称谢的人员和单位发函称谢。称谢与付款的道理相同,承受货品和效劳需求付款,承受协助和支撑需求称谢,即便不预备再次参展,也要对给予协助和支撑的人表明谢谢。
称谢应作为展后例行作业之一。称谢不仅是一种礼节,并且对树立杰出的联络有促进作用。假如在谢谢信上就招待时一些问题表现一下,谢谢作用会非常好,因为这已不是通常沟通,而是对比近,对比深的沟通方法,能表现出对观赏者的注重。
对观赏展台的客户,不论是现有客户仍是潜在客户,都发函称谢,谢谢客户观赏展台。这是一项对比大的作业,能够在博览会未完毕之前就开端做。
宣扬
假如展出作用好,能够举办记者招待会或发新闻,将有关状况提供给博览会和新闻界,进一步扩展展出影响。在正常状况下,也应将博览会上的有关新闻稿,提供给媒体。很多参展公司不注重博览会后的宣扬,而注重展前宣扬,本来,展览以后的宣扬能够获得对比突出的宣扬作用,加强观赏者的形象。
树立交易联络
在博览会落幕以后和脱离展出地之前,能够抓紧时间拜访展出地的关键新客户。每个买主在博览会上都会与很多参展公司树立联络,可是只会与少量公司树立实践的交易联络。这一方面依赖于商品,报价等条件,另一方面依赖于作业效率和质量,要抢在竞争对手之前稳固与新客户的联络,谁的作业做的好,谁就能够争夺到新客户。关于挨近谈成的项目,也要抓紧持续洽谈,争夺脱离展出地之前签约,不然,未谈完的项目随时也许变卦。究竟,商场充溢变数,机遇不等人。
预备下一届展出
展出作用好,参展公司也许期望持续参展,假如这样,能够与博览会组织者开端触摸,商洽,早提出请求有一些优势博览会组织者更简单熟悉参展公司,参展公司有时机优先选择场地方位,组织者也许在其新闻稿中提及最早请求的公司,这也是公司扩展影响的时机。
更新客户名单
在商场经济环境下,客户是公司生存开展的首要因素,其通常分为两类:现有客户和潜在客户。在信息兴旺的商场,收集编制一切的客户名单并不是一件难事,并且,推广作业做的好的公司多有完好的客户名单。一切客户都应当是公司争夺树立联络的目标。现有客户是有实践交易联络的客户,要保持,稳固,开展与这些客户的联络,展览作业也多负有这一使命。一起,现有客户也有被竞争对手挖走的也许。潜在客户是还没有交易联络,可是经过尽力有也许变成客户的公司或组织。触摸潜在客户,开展和潜在客户的联络是博览会作业和展览后续作业的首要和首要使命。
经过博览会时期的触摸,以及博览会以后的后续稳固和开展作业,一些潜在客户能变成实践客户,但与此一起,也有也许失掉一些现有客户。公司客户的名单也许会有所改变,因而,要编制,调整,更新客户名单,并依据名单的改变剖析,发现和调整对客户作业的方向和投入,调整宣扬,广告,公关,展览作业的要点和方法。
开展客户联络
交易展览的首要使命是开展客户联络,包含稳固现有客户的联络和开展潜在客户的联络,尤其是后者。潜在客户通常意味着公司的将来开展期望,可是因为博览会时间短,客户多,展览招待作业大多是尽也许多地触摸和知道客户,博览会时期的客户作业应重数量,而博览会以后的客户作业则应重质量,既要加深与客户的相互了解,树立相互信任联络,将知道联络开展成伙伴联络和生意联络。
促进交易成交
推销商品和效劳,洽谈签定合同是展览的终究意图。在博览会时期,向现有客户推销老商品和效劳能够对比敏捷,也许在博览会时期签约。可是,向现有客户推销新商品和效劳,向潜在客户推销任何商品和效劳,并进行交易洽谈都也许对比费时,也许需求在博览会以后持续尽力。
展览后续作业的首要内容之一是将已开端的交易谈判续下去并争夺签约成交,或许向已显示出采购爱好的客户持续做作业,引导其采购意向,并争夺洽谈成交。 展览后续作业的注意事项。
时效性
美国的两项查询表明,假如在博览会落幕后持续与新树立联络的客户联络,参展公司的出售额能够多2/3。因而,美国闻名展览专家艾伦。可诺派奇博士 (Allen。Konopachiph)建议展出者将核算的百分之15%-20%用于后续宣扬和后续作业,并在展览预备时就计划后续作业,而不是在博览会落幕后才思考这作业。后续作业能够安排长至12个月。
要清晰担任后续作业的部分和人。通常状况下,展览部分不担任展览后续作业,而由出售,技术部分担任。另外,还要分清署理,子公司和总公司之间的职责。

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